政府采購招投标六大(dà)技巧

技巧之一(yī)：字斟句酌

　　招投标的第一(yī)個程序就是編制招标文件，也就是編寫“标書”。

　　在這個環節，政府部門最重要的就是按照自己的實質性要求和條件切實編制招标文件。比如在采購計算機設備的時候，應當按照能夠保證完成工(gōng)作的配置來編 制。這樣保證自己能夠采購到合适的設備，避免資(zī)金的浪費。 還有一(yī)個重要的環節是招投标雙方都要注意的，就是标書中(zhōng)的實質性要求和條件。《招标投标法》第三章第27條規定：“投标文件應當對招标文件提出的實質性要 求和條件做出響應”。這意味着投标人隻要對招标文件中(zhōng)若幹實質性要求和條件中(zhōng)的某一(yī)條未做出響應，都将導緻廢标。這條規定直接影響企業的中(zhōng)标率，企業應該 對此慎之又(yòu)慎。這就要求企業認真研究招标文件，對招标文件的要求和條件，逐條進行分(fēn)析和判斷，找出所有實質性的要求和條件，在投标文件中(zhōng)一(yī)一(yī)作出響應。

　　一(yī)般情況下(xià)，投标人都會認真研究招标文件中(zhōng)的技術要求，根據自己産品的情況，在技術方面較好的響應招标文件的實質性要求，但是，許多投标人往往會在一(yī)些看似并不重要的内容上出現疏漏，導緻投标失敗。這樣的結果非常令人惋惜。

　　例如，在某個項目的招标中(zhōng)，一(yī)家信譽、實力和産品水平都是國内一(yī)流的企業，因爲沒有響應招标文件中(zhōng)的一(yī)條商(shāng)務條款而前功盡棄。招标文件明确要求貸款用 人民币支付，該企業投标的産品含有50%左右的進口件，投标文件中(zhōng)提出進口件部分(fēn)的一(yī)半貨款用美元結算，主要意圖是與招标人共同分(fēn)擔彙率風險，但是評标委 員(yuán)會認爲該投标人屬于在商(shāng)務方面與招标文件沒有完全響應，因此不能入圍。還有一(yī)家企業在投标文件中(zhōng)提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招标文件中(zhōng)明确提示需要投标報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU,除了提供招标要求的配置以外(wài)，一(yī)般還要提供前後兩個不同頻率配置的報價。可是有的廠家疏忽了這個實質性要求，沒有提供這個數據，結果導緻了投标失敗。

　　與此相反，有的企業在認真揣摩招标文件之後，往往可以發現招标文件中(zhōng)有利于自己的内容。比如，在一(yī)次計算機産品的投标中(zhōng)，招标方要求企業提供産品的媒 體(tǐ)價作爲自己的一(yī)個基準價格。但是招标書上沒有明确指出是什麽媒體(tǐ)，而在不同的媒體(tǐ)上，同一(yī)産品的報價又(yòu)不完全相同，有時有很大(dà)的差别。某企業就根據自己 的報價策略，挑選了适合自己的媒體(tǐ)報價。這種報價是實質性的響應，是真實有效的，但又(yòu)是有利于企業的。所以，雖然這個技巧是最基本的，但也是最重要的，是 招投标的第一(yī)項工(gōng)作。千萬别讓機會在眼前溜走。

技巧之二： 内外(wài)雙修

　　标書編制出來以後，接下(xià)來就是發布招标公告或者定向發布投标邀請函。在這個階段，一(yī)定要修煉好“外(wài)功”和“内功”。

　　所謂要修“外(wài)功”，就是指在信息發布和采集階段，一(yī)定要注意外(wài)部信息

　　所謂修煉“内功”，其實是針對招标方式中(zhōng)的邀請招标來說的。因爲邀請投标的範圍是招标人确定的，企業要獲得邀請招标的信息相對來說比較困難，企業需要 采取多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業自身入手。首先是增加企業和産品知(zhī)名度，特别應在本行業内占有較爲重要的地位；二是與一(yī)些專職招标機構或 采購頻繁的實體(tǐ)建立較爲密切的聯系，使他們對你的産品有一(yī)些了解。而政府部門也應當廣泛的了解相關企業的情況，争取讓符合條件的企業都有機會被作爲邀請招 标的對象。

技巧之三：後發制人

　　按照程序，接下(xià)來就是發售招标文件和接受投标。這裏特别應該注意時間，《招标投标法》規定，這兩個程序之間的時間最短不得少于20日。

　　由于從招标文件開(kāi)始發出到投标人提交投标文件之間有較長的一(yī)段時間，這段時間對于企業有着非常重要的意義。我(wǒ)們知(zhī)道，對于計算機産品，随着時間的不 同，價格有很大(dà)的變化，一(yī)般時間越晚價格越低，所以，有經驗的企業往往較晚遞交投标文件，就是采用較晚的市場報價，從而取得一(yī)定的優勢。 有經驗的企業，會在遞交投标文件的前夕，根據競争對手和投标現場的情況，最終确定投标報價和折扣率，現場填寫商(shāng)務方面的文件。例如，投标文件都規定保證金 的金額爲投标報價的2%，如果能夠較晚的提交這個報價，就可以一(yī)方面保證自己的報價保密，另一(yī)方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

技巧之四：丢車(chē)保帥

　　公開(kāi)開(kāi)标是接下(xià)來的程序。可以說到了這一(yī)個階段，企業雖然沒有機會對标書進行更改，但是還可以撤除某些投标意向。也就是說，是考慮丢車(chē)保帥的最後時機。

　　由于《招标投标法》規定投标文件對招标文件提出的實質性要求和條件必須作出響應，企業如果把握不準實質性和非實質性之間的界限，應不厭(yàn)其煩的向投标人 進行詢問，而且最好以書面方式進行。當自己的産品與某些實質性要求有一(yī)定差距時，需要在投标文件中(zhōng)偏離(lí)表上作出詳細的說明。如果偏差過大(dà)，無法完全響應 時，應考慮放(fàng)棄某一(yī)項産品的投标，以保證其他産品參與投标。 例如，在計算機的招投标中(zhōng)，往往需要對多種産品進行招投标，例如台式機和筆記本電腦。有的企業生(shēng)産的台式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質性響應 的要求和條件，這時，企業就完全可以考慮舍棄筆記本的投标，專心進行台式機的投标。

　　技巧之五： 精雕細刻

　　評選委員(yuán)會評标、招标人定标是非常關鍵的程序。可以說，這一(yī)程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投标文件進行的，可以說，投标文件是唯一(yī)的評标證據。

　　投标文件是描述投标人實力和信譽狀況、投标報價競争力和投标人對招标文件的響應程度的重要文件，也是評标委員(yuán)會和招标人評價投标人的主要依據。所以， 在企業産品和實力能夠滿足招标文件要求的前提下(xià)，編制一(yī)本高質量的投标文件是企業在競争中(zhōng)能否獲勝的關鍵。 如何編制這樣一(yī)本高質量的投标文件呢？就是要精雕細刻。

　　首先，投标人應該根據招标的項目特點，抽調有關人員(yuán)，組成投标小(xiǎo)組。投标小(xiǎo)組要認真研究招标文件内容，摸清招标人的意圖，了解潛在的競争對手的情況。 在知(zhī)己知(zhī)彼的情況下(xià)，從技術、商(shāng)務等各方面确定投标策略。其次，在編制招标文件的時候，投标人一(yī)定要确保投标文件完全響應招标文件的所有實質性要求和條 件。這些都在前面的技巧裏面談到。還有一(yī)些細枝末節的東西，雖然很細小(xiǎo)，但是如果不注意，就會影響全局，導緻全盤皆輸。

技巧之六：信譽爲本

　　招投标的最後就是用書面形式通知(zhī)中(zhōng)标人和所有落标人，以及投标人和中(zhōng)标人簽訂合同。

　　總結招投标的經驗，荊貴鎖認爲，一(yī)般公司中(zhōng)标在于信譽，而信譽往往體(tǐ)現在企業的報價、供貨和售後服務等方面。 報價方面，企業要遵守幾個基本規則。主要是不能惡性競價，即投标報價不能低于成本價。《招标投标法》第33條已将其定爲非法行爲。但是如有特殊情況，應加 以說明。如某帆布廠在參加帳篷投标時，報價低于成本價，但是該企業在投标文件上說明了原因，即是該企業常年庫存積壓産品，所以降價處理。這樣反而使其報價 具有了較強的競争優勢而中(zhōng)标。

　　供貨方面就是要求企業一(yī)定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中(zhōng)标企業用64M 代替128M 的内存，形成了欺騙行爲，這家企業從此失去(qù)了信譽。而有的企業，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發揮最大(dà)效能，建議别的配置，這種 負責的态度，就容易赢得好感和信任。

　　售後服務更是各企業競争的重要方面。好的企業會在招标文件的服務實質性要求的基礎上進一(yī)步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間等等。

　　對政府采購的招标人員(yuán)來說，應該多考慮企業的難處，财政部門應盡可能多（一(yī)般按照比例）、快、早地向企業付款。這也是保證企業産品質量的重要方面。也可以說是爲自己樹(shù)立信譽，吸引更多的企業參加以後的招标。

　　寫招投标技巧的文章要結束了，文章中(zhōng)提到的這些技巧正被人們使用着和将要被使用。對于從事政府采購的工(gōng)作人員(yuán)來說，與世界接軌就标志(zhì)着招标行爲的規範 化和國際化，需要自身有一(yī)次知(zhī)識和觀念的更新；對于企業來說，入世以後必将面臨着更爲殘酷的競争，掌握專業的招投标知(zhī)識和技術就顯得尤爲迫切。現在，技巧 是有了，關鍵就看怎麽用了。古語雲：無他，唯手熟耳！