招投标程序與技巧淺談

招标與投标，是有組織、有程序、規範化的市場交易行爲，是商(shāng)品、技術和勞務的買賣方法。

　　招标，是衆多采購方式中(zhōng)最重要的一(yī)種。招标是業主選擇最合理供貨商(shāng)、承建商(shāng)或勞務提供者的一(yī)種手段，是實施資(zī)源最合理配置的前提，招标全過程是選擇實質性響應标的過程，因而招标也是各方面利益比較、均衡的過程。

　　而投标，則是供貨商(shāng)、承建商(shāng)或勞務提供者對招标的響應，是他們爲了獲得貨物(wù)、工(gōng)程或勞務合同而向業主發出的實盤。招投标本身就是一(yī)個追求雙赢的過程，那麽怎樣才能達到理想的效果呢？筆者以爲，關鍵在于把握好招投标程序和技巧。

　　一(yī)、編制标書

　　（一(yī)）招标文件

　　招投标的第一(yī)個程序就是編制招标文件，也就是編寫“标書”。在這個環節，業主（招标人）最重要的就是按照自己的實質性要求和條件切實編制招标文件。

　　在編制标書時要嚴肅認真、一(yī)絲不苟，對技術要求不能有特指，不能指定規格、品牌和型号等。否則就會造成不公平競争，其結果必然會出現糾紛，引發投标商(shāng)的質疑和投訴。同時也不能有霸王條款和歧視性條款。

　　（二）投标文件

　　《招标投标法》第三章第27條規定：“……投标文件應當對招标文件提出的實質性要求和條件做出響應……”。這意味着投标商(shāng)隻要對招标文件中(zhōng)若幹實質性要求和條件中(zhōng)的某一(yī)條未做出響應，都将導緻廢标。

　　因此，投标商(shāng)應認真研究招标文件中(zhōng)的商(shāng)務和技術等條款，逐條進行分(fēn)析和判斷，根據所投産品的情況，在技術等方面較好地響應招标文件的實質性要求，在招标文件中(zhōng)一(yī)一(yī)做出響應。

　　比如有的電腦采購招标文件中(zhōng)明确提示需要投标報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招标要求的配置以外(wài)，一(yī)般還要提供前後兩個不同頻率配置的報價，但有的投标商(shāng)疏忽了這個實質性要求，沒有提供這個數據，結果導緻了投标失敗。

　　二、發布信息與獲取信息

　　招标文件編制出來以後，接下(xià)來就是發布招标公告或者定向發布投标邀請函。發布招标公告應具有廣泛性，要想辦法讓更多的投标商(shāng)看到招标公告，首先要在指 定的媒體(tǐ)上發布，如商(shāng)務部指定了《中(zhōng)國國際招标網》發布機電産品國際招标的招标公告，财政部指定了《中(zhōng)國财經報》和《中(zhōng)國政府采購網》、國家發展和改革委 員(yuán)會指定了《中(zhōng)國采購與招标網》發布招标公告等；同時也可以在其它媒體(tǐ)發布招标公告。

　　對于投标商(shāng)來說，要及時準确地掌握招标信息，這是參加投标的前提。要廣泛地關注有關媒體(tǐ)。由于邀請投标的範圍是招标人确定的，投标商(shāng)要獲得邀請招标的信息相對來說比較困難，需要采用多種方法獲取信息。

　　掌握這些方法，首先要從自身入手，增加本單位和産品的知(zhī)名度，特别是應在本行業占有重要地位，有較高的市場占有率；二是與一(yī)些專職招标機構或采購頻繁的實體(tǐ)（業主）建立較爲密切的聯系，使他們對你的産品有一(yī)些了解。

　　三、标書發售、購買與遞交

　　《招标投标法》規定：自招标文件開(kāi)始發出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時間裏，招标人可以對招标文件做出修改，投标商(shāng)也可以對招标文件提出疑問和要求澄清。投标商(shāng)在獲得招标信息後，應在第一(yī)時間确定投标意向和購買招标文件。

　　我(wǒ)們知(zhī)道，對于有些産品，随着時間的不同，價格有很大(dà)的變化，一(yī)般時間越晚價格越有利，所以，有經驗的投标商(shāng)往往較晚遞交投标文件，采用較晚的市場報 價，從而取得一(yī)定的優勢；有的會在遞交投标文件的前夕，根據競争對手和投标現場的情況，最終确定投标報價和折扣率，現場填寫商(shāng)務方面的文件。

　　例如，投标文件規定保證金的金額爲投标報價的2%，如果能夠較晚地提交這個報價，那麽一(yī)方面可以對自己的報價保密，另一(yī)方面可以針對獲得的情況采取不 同的報價策略；如果是采用外(wài)币報價，那麽可以在提交投标文件截止之日的當天遞交投标文件，這樣可以充分(fēn)利用國際市場彙率的變化，選擇最佳的投标報價。

　　四、選擇優勢産品投标

　　由于《招标投标法》規定投标文件對招标文件提出的實質性要求和條件必須做出響應，投标商(shāng)如果把握不準實質性和非實質性之間的界限，應不厭(yàn)其煩地向招标人進行詢問，而且最好以書面方式進行。

　　當自己的産品與某些實質性要求有一(yī)定差距時，需要在投标文件中(zhōng)的偏離(lí)表上做出詳細的說明。如果偏差過大(dà)，無法完全響應時，應考慮放(fàng)棄某一(yī)項産品的投标，以保證其他産品參與投标。

　　例如，在計算機的招投标中(zhōng)，往往需要對多種産品進行招投标，有的可能對招标文件分(fēn)包售出。例如台式機爲一(yī)包、筆記本電腦爲另一(yī)包等。有的投标商(shāng)生(shēng)産的 台式機比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實質性響應的要求和條件，這時，該投标商(shāng)就完全可以考慮舍棄筆記本電腦的投标，專心進行台式機的投标。

　　五、投标成功三要素

　　投标成功三要素：物(wù)美、價廉、服務優。

　　投标商(shāng)中(zhōng)标與否，關鍵在信譽。而信譽往往體(tǐ)現在投标商(shāng)的報價、供貨和售後服務等方面。

　　前面提到了選擇什麽樣的産品參加投标和采用怎樣的投标報價問題。報價方面，投标商(shāng)要遵守幾個基本規則。主要是不能惡性競價，即投标報價不能低于成本價。

　　《招标投标法》第33條規定：投标人不得以低于成本的報價競标，也不得以他人名義投标或者以其他方式弄虛作假，騙取中(zhōng)标。但是如有特殊情況，應加以說明。

　　如某廠家在參加投标時，報價低于成本價，但是該廠家在投标文件上說明了原因，即所投産品是該廠家常年庫存積壓産品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競争優勢而中(zhōng)标。

　　供貨方面就是要求中(zhōng)标供應商(shāng)一(yī)定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的，如以前有的中(zhōng)标供應商(shāng)用64M代替128M的内存，形成了欺騙行爲，從此失去(qù)了信譽。

　　相反有的供應商(shāng)則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，不能發揮最大(dà)效能，建議采用别的配置，這種負責的态度，就容易赢得好感和信任。

　　售後服務更是各供應商(shāng)競争的重要方面。好的供應商(shāng)會在招标文件的服務實質性要求的基礎上進一(yī)步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間、增加相關 服務等等。如果抱着“皇帝女兒不愁嫁”的态度，自恃其産品好，價格居高不下(xià)，沒有互惠互利的誠意，更不想提供良好的售後服務，那最終隻能是失敗者。