成功投标的八個技巧

　　　目前，國際國内的項目招标多半是針對大(dà)型工(gōng)程項目、複雜的工(gōng)程設備而進行的，這類項目投标風險是比較大(dà)的。投标競争的勝負不僅取決于各投标人 的實力，也取決于投标人的投标策略和投标技巧運用得是否得當。投标人投标策略的制定，就是要使企業更好地運用自己的實力，在決定投标成功的各項關鍵因素上 發揮相對于競争對手的優勢，從而取得投标的成功，最終奪标并盈利。下(xià)面簡要論述成功投标商(shāng)在投标過程中(zhōng)運用的策略與技巧。



一(yī)、選擇合适的項目投标?

　　對已獲得的招标信息，自己先要進行篩選，選取本公司适合做的項目進行投标，特别是工(gōng)程招标項目，要對其進行投标可行性研究後，慎重作出投标決定。在可 行性研究中(zhōng)，主要考慮兩個方面：一(yī)是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一(yī)次性投标要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。?

　　可行性研究應從投标承包條件、投标主觀條件、投标競争形勢、投标風險等方面來進行。



二、收集技術經濟情報資(zī)料并經常進行分(fēn)析研究?

　　報價和投标涉及多方面的技術和經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資(zī)料的收集和分(fēn)析工(gōng)作。首先要認真研究招标文件，因爲這是承包人投标與報價的依 據。“投标須知(zhī)”一(yī)般提出該工(gōng)程的各種投标要求，如對圖紙(zhǐ)和報價單的要求與說明，所用技術規範與标準，投标保證金的金額與承包時間等等。其次應随時掌握了 解當地及其它市場設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。各承包公司及其派駐項目所在地的經理部應設立情報機構，收集各地承包商(shāng)的報價和投标情報，以便 靈活調整自己的價格。



三、認真研究招标項目，慎重報價?

　　要認真研究招标項目的特點，根據工(gōng)程的類别、施工(gōng)條件等綜合考慮報價策略。在實際評标工(gōng)作中(zhōng)，我(wǒ)們發現成功的投标商(shāng)在報價時常常考慮如下(xià)策略：?

　　1、研究工(gōng)程性質與特點，制定工(gōng)程業主願意接受的價位區間，最後根據投标經驗确定投标價。

　　2、适當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一(yī)個工(gōng)程項目的投标報價在總價基本确定後，調整内部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中(zhōng)标，又(yòu)能在結算時得到更理想的經濟效益。

　　3、計日工(gōng)報價。如果是單純報計日工(gōng)的報價，可以提高一(yī)些，以便在日後業主用工(gōng)或使用機械時可以盈利。但如果招标文件中(zhōng)已經假定了計日工(gōng)的“名義工(gōng)程量”，則需要具體(tǐ)分(fēn)析是否報高價，以免提高總報價。?

　　4、同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工(gōng)程招标項目，可以對工(gōng)程設計進行優化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。爲吸引業主，選擇性方案的報價一(yī)般低于主報價。



四、對于大(dà)型、複雜工(gōng)程選擇合适的分(fēn)包商(shāng)進行分(fēn)包

　　總承包商(shāng)選擇分(fēn)包商(shāng)一(yī)般有兩個原因：一(yī)是将一(yī)部分(fēn)不是本公司業務專長的工(gōng)程部位包出去(qù)，以達到既能保證工(gōng)程質量和工(gōng)期，又(yòu)能降低造價的目的；二是分(fēn)散風險，即将某些風險比較大(dà)的，施工(gōng)困難的工(gōng)程部分(fēn)包出去(qù)，以減少自己可能承擔的風險。



五、用降價系數調整最後總價?

　　在填寫工(gōng)程量報價單的每一(yī)分(fēn)項工(gōng)程單價時，都增加一(yī)定的降價系數，而在最後撰寫投标緻函中(zhōng)，根據最終決策，提出某一(yī)降價指标。例如，先确定降價系數爲 10％，填寫報價單時可将原計算的單價除以(1-10％)，得出“填寫單價”，填入報單，并按此計算總價和編制投标文件。直到投标前數小(xiǎo)時，才作出降價最 終決定，并在投标緻函内聲明：“出于友好的目的，本投标人決定将計算标價降低X％，即本投标價的總價降爲XXX(元)。同時，随同本投标文件遞交的投标保 函的有效金額相應地降低爲XXX(元)。”這種通過降價系數來調整最後總價的方法被大(dà)多數成功的投标商(shāng)所采納。



六、認真參加現場考察和标前會議?

　　現場考察是投标者必須經過的投标程序，按照國際慣例，投标者提出的報價單一(yī)般被認爲是在現場考察的基礎上編制報價的。一(yī)旦報價單提出之後，投标者就無權因爲現場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投标，調整報價或提出補償等要求。

　　現場考察既是投标者的權利，又(yòu)是他的責任。因此，投标者在報價以前必須認真地進行施工(gōng)現場考察，全面地、仔細地調查了解工(gōng)地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。

　　現場考察結束後，招标方一(yī)般會安排标前會議，針對招标文件中(zhōng)出現的差異和不清楚的地方，回答投标人提出的問題。投标人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。标前會議提出問題時應注意以下(xià)三個方面：

　　1.對合同和技術文件中(zhōng)不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；

　　2.提出問題時應注意防止其他投标人從中(zhōng)了解到本公司的投标機密；

　　3.不宜在會上表現出過高的積極性；



七、合理使用輔助中(zhōng)标手段

　　承包商(shāng)對工(gōng)程招标進行投标時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投标價格上下(xià)功夫，以争取中(zhōng)标。但是還有其他一(yī)些手段對中(zhōng)标有輔助性的作用，現介紹如下(xià)：

　　•許諾優惠條件；?

　　•聘請當地代理人；

　　•與當地公司聯合投标；

　　•開(kāi)展外(wài)交活動。



八、不要忽視最後一(yī)個環節——遞送投标書

　　在投遞投标書之前，應詳細檢查投标書内容是否完備。要重視印刷裝幀質量，使工(gōng)程業主或采購代理能從投标書的外(wài)觀和内容上感覺到投标人工(gōng)作認真、作風嚴 謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。後者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開(kāi)标前一(yī)個小(xiǎo)時送達，使投标人根據情況，臨時改變投标報價，掌握報價的主動權。 郵寄投标文件時，一(yī)定要留出足夠的時間，使之能在接受标書截止時間之前到達工(gōng)程業主或采購代理的手中(zhōng)。對于遲到的投标書，業主或采購代理将原封不動退回投 标人，這樣的例子在實際工(gōng)作中(zhōng)也是很多見的。