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招投标技巧

成功投标的八個技巧

作者:未知(zhī)   發表時間:2017-10-29 22:45:33

   目前,國際國内的項目招标多半是針對大(dà)型工(gōng)程項目、複雜的工(gōng)程設備而進行的,這類項目投标風險是比較大(dà)的。投标競争的勝負不僅取決于各投标人 的實力,也取決于投标人的投标策略和投标技巧運用得是否得當。投标人投标策略的制定,就是要使企業更好地運用自己的實力,在決定投标成功的各項關鍵因素上 發揮相對于競争對手的優勢,從而取得投标的成功,最終奪标并盈利。下(xià)面簡要論述成功投标商(shāng)在投标過程中(zhōng)運用的策略與技巧。



一(yī)、選擇合适的項目投标?

  對已獲得的招标信息,自己先要進行篩選,選取本公司适合做的項目進行投标,特别是工(gōng)程招标項目,要對其進行投标可行性研究後,慎重作出投标決定。在可 行性研究中(zhōng),主要考慮兩個方面:一(yī)是研究本公司進行項目實施的可能性,二是考慮一(yī)次性投标要支出可能的費用,以及是否有足夠的技術力量可以投入。?

  可行性研究應從投标承包條件、投标主觀條件、投标競争形勢、投标風險等方面來進行。



二、收集技術經濟情報資(zī)料并經常進行分(fēn)析研究?

  報價和投标涉及多方面的技術和經濟問題,必須經常做好調查研究與情報資(zī)料的收集和分(fēn)析工(gōng)作。首先要認真研究招标文件,因爲這是承包人投标與報價的依 據。“投标須知(zhī)”一(yī)般提出該工(gōng)程的各種投标要求,如對圖紙(zhǐ)和報價單的要求與說明,所用技術規範與标準,投标保證金的金額與承包時間等等。其次應随時掌握了 解當地及其它市場設備價格的變動,運輸費用和稅率變動情況。各承包公司及其派駐項目所在地的經理部應設立情報機構,收集各地承包商(shāng)的報價和投标情報,以便 靈活調整自己的價格。



三、認真研究招标項目,慎重報價?

  要認真研究招标項目的特點,根據工(gōng)程的類别、施工(gōng)條件等綜合考慮報價策略。在實際評标工(gōng)作中(zhōng),我(wǒ)們發現成功的投标商(shāng)在報價時常常考慮如下(xià)策略:?

  1、研究工(gōng)程性質與特點,制定工(gōng)程業主願意接受的價位區間,最後根據投标經驗确定投标價。

  2、适當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一(yī)個工(gōng)程項目的投标報價在總價基本确定後,調整内部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中(zhōng)标,又(yòu)能在結算時得到更理想的經濟效益。

  3、計日工(gōng)報價。如果是單純報計日工(gōng)的報價,可以提高一(yī)些,以便在日後業主用工(gōng)或使用機械時可以盈利。但如果招标文件中(zhōng)已經假定了計日工(gōng)的“名義工(gōng)程量”,則需要具體(tǐ)分(fēn)析是否報高價,以免提高總報價。?

  4、同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工(gōng)程招标項目,可以對工(gōng)程設計進行優化,在主報價的基礎上,同時提供選擇性報價。爲吸引業主,選擇性方案的報價一(yī)般低于主報價。



四、對于大(dà)型、複雜工(gōng)程選擇合适的分(fēn)包商(shāng)進行分(fēn)包

  總承包商(shāng)選擇分(fēn)包商(shāng)一(yī)般有兩個原因:一(yī)是将一(yī)部分(fēn)不是本公司業務專長的工(gōng)程部位包出去(qù),以達到既能保證工(gōng)程質量和工(gōng)期,又(yòu)能降低造價的目的;二是分(fēn)散風險,即将某些風險比較大(dà)的,施工(gōng)困難的工(gōng)程部分(fēn)包出去(qù),以減少自己可能承擔的風險。



五、用降價系數調整最後總價?

  在填寫工(gōng)程量報價單的每一(yī)分(fēn)項工(gōng)程單價時,都增加一(yī)定的降價系數,而在最後撰寫投标緻函中(zhōng),根據最終決策,提出某一(yī)降價指标。例如,先确定降價系數爲 10%,填寫報價單時可将原計算的單價除以(1-10%),得出“填寫單價”,填入報單,并按此計算總價和編制投标文件。直到投标前數小(xiǎo)時,才作出降價最 終決定,并在投标緻函内聲明:“出于友好的目的,本投标人決定将計算标價降低X%,即本投标價的總價降爲XXX(元)。同時,随同本投标文件遞交的投标保 函的有效金額相應地降低爲XXX(元)。”這種通過降價系數來調整最後總價的方法被大(dà)多數成功的投标商(shāng)所采納。



六、認真參加現場考察和标前會議?

  現場考察是投标者必須經過的投标程序,按照國際慣例,投标者提出的報價單一(yī)般被認爲是在現場考察的基礎上編制報價的。一(yī)旦報價單提出之後,投标者就無權因爲現場考察不周,情況了解不細或其他因素而提出修改投标,調整報價或提出補償等要求。

  現場考察既是投标者的權利,又(yòu)是他的責任。因此,投标者在報價以前必須認真地進行施工(gōng)現場考察,全面地、仔細地調查了解工(gōng)地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。

  現場考察結束後,招标方一(yī)般會安排标前會議,針對招标文件中(zhōng)出現的差異和不清楚的地方,回答投标人提出的問題。投标人應積極參加此會議,利用這個機會獲得必要的信息。标前會議提出問題時應注意以下(xià)三個方面:

  1.對合同和技術文件中(zhōng)不清楚的問題,應提請說明,但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求;

  2.提出問題時應注意防止其他投标人從中(zhōng)了解到本公司的投标機密;

  3.不宜在會上表現出過高的積極性;



七、合理使用輔助中(zhōng)标手段

  承包商(shāng)對工(gōng)程招标進行投标時,主要應該在先進合理的技術方案和較低的投标價格上下(xià)功夫,以争取中(zhōng)标。但是還有其他一(yī)些手段對中(zhōng)标有輔助性的作用,現介紹如下(xià):

  •許諾優惠條件;?

  •聘請當地代理人;

  •與當地公司聯合投标;

  •開(kāi)展外(wài)交活動。



八、不要忽視最後一(yī)個環節——遞送投标書

  在投遞投标書之前,應詳細檢查投标書内容是否完備。要重視印刷裝幀質量,使工(gōng)程業主或采購代理能從投标書的外(wài)觀和内容上感覺到投标人工(gōng)作認真、作風嚴 謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。後者比較好,可以靈活掌握時間,例如在開(kāi)标前一(yī)個小(xiǎo)時送達,使投标人根據情況,臨時改變投标報價,掌握報價的主動權。 郵寄投标文件時,一(yī)定要留出足夠的時間,使之能在接受标書截止時間之前到達工(gōng)程業主或采購代理的手中(zhōng)。對于遲到的投标書,業主或采購代理将原封不動退回投 标人,這樣的例子在實際工(gōng)作中(zhōng)也是很多見的。



   

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